La création ou reprise d’exploitation agricole en France, c’est environ 15 000 installations par an, sur des projets de plus en plus diversifiés, à l’image des futurs exploitant·e·s ! Un seul point commun : la réussite d’un projet d’installation dépend en partie du soin consacré en amont à préparer le projet lui-même. Pendant plusieurs mois, votre énergie va être focalisée sur de nombreux aspects de l’exploitation pour anticiper tout ce qui peut l’être. Trouver son business modèle, fixer ses prix, se protéger en tant que dirigeant·e, convaincre un banquier, trouver un équilibre de vie dans ce nouveau métier … autant de compétences et d’aptitudes à déployer pour lancer sereinement son activité et ce bien avant de démarrer ses premières productions.

Le maraîchage est un métier « passion », avec parfois des candidat·e·s à l’installation en reconversion, ce qui ne doit pas faire oublier les réalités économiques qui se cachent derrière l’activité elle-même. Etre maraîcher·e c’est être responsable de son exploitation de ses salariés s’il y en a, de la qualité de sa production et de son service client, au même titre que n’importe quelle entreprise.

Créer ou reprendre une entreprise agricole nécessite des étapes de réflexion spécifiques et la sollicitation d’acteurs qui sont différents de ceux sollicités pour la création d’une entreprise classique.

Voici un petit tour d’horizon des questions à se poser avant l’installation.

1. Donner du sens à son activité et trouver le business modèle qui vous convient.

Vous avez en tête un projet d’installation en maraîchage. Avant de démarrer toutes formes de démarche, revenons sur les fondamentaux de votre future activité :

• Qu’est ce qui vous motive dans ce choix d’activité ? La production ? Le contact client ? La transmission de valeurs ? De savoirs ?
• Quel sens donnez-vous au maraîchage et pourquoi vous orientez-vous vers la production de légumes ou de fruits ?
• Quelles productions vous intéressent et pourquoi ?
• Le ou les réseaux de distribution envisagés correspondent ils à vos valeurs ?
• Avec quels partenaires avez-vous envie de travailler ?
• Quelle histoire avez-vous envie d’écrire avec vos clients ?

Construire son business plan

Vous avez sans doute entendu parler du business plan. C’est en un mot le « projet commercial » de votre future exploitation. C’est le moment où vos envies rencontrent la réalité : ce que vous allez produire, à qui s’adresse votre production, à quel tarif vous allez vendre vos produits, la rentabilité de l’exploitation, les investissements (humains, techniques, financiers..) à prévoir.

Avec les projections du business plan vous serez capable d’évaluer si, par exemple, votre activité générera suffisamment de revenus ou si vous devez envisager une pluri-activité en complément.

La première étape consiste à prendre de la hauteur sur le projet lui-même et avoir une bonne connaissance de la filière dont il dépend : ses tendances, les acteurs clés, la réglementation en vigueur et l’environnement juridique à venir, la politique locale , nationale et européenne en matière de production, de vente et de transport.

Nous vous conseillons aussi de regarder du côté des filières de vos activités annexes. Si vous souhaitez devenir une ferme école par exemple, il sera utile de se renseigner sur la filière éducation : le cadre réglementaire d’accueil du public, les qualifications/diplômes nécessaires pour être agréés par les académies qui financent les activités pédagogiques ou bien encore connaître les critères pour rejoindre un réseau d’éducateurs en environnement.

Une fois votre installation replacée dans son contexte filière, vous pourrez vous concentrer sur l’analyse de votre propre marché. Comme n’importe quelle entreprise, une étude approfondie de votre territoire vous permettra d’établir des projections de débouchés possibles pour simuler un chiffre d’affaires potentiel. Ce chiffre vous permettra de planifier les dépenses et les cultures qu’il faudra mettre en place pour répondre à la demande.

Dressez un premier portrait de votre marché :

• Comment se porte le secteur localement ? Quel est son taux de croissance ?
• Les concurrents déjà installés sont-ils nombreux ? Quelle est la taille de leur exploitation ? Leur chiffre d’affaires global ? Leurs services ?
• Qu’apporterez-vous de différent ? Existe-t-il des complémentarités possibles ?
• Votre marché a-t-il des contraintes ou des opportunités locales ? (tourisme vert ? Parc naturel? )

Profitez-en à ce stade pour identifier les partenaires possibles ou les acteurs institutionnels pertinents pour la formalisation du projet (Chambre d’Agriculture, syndicats, groupements pro, écoles agro, associations…)

Crédit photo Brett Jordan sur Unsplash

Définir sa clientèle

Enfin, vous devrez vous positionner en termes de clientèle cible. Sur la totalité des consommateurs présents sur votre secteur, avec quels clients souhaitez-vous travailler ? Des particuliers ? Des professionnels (une industrie de transformation ? des cuisines centrales ? des restaurateurs? …) Quels sont les besoins et habitudes de vos futurs clients ? Par exemple, si vous choisissez d’approvisionner les cantines scolaires il sera important de regarder le contexte politique local et le déploiement de la loi Egalim sur votre territoire qui favorise l’approvisionnement local.

Il s’agit de connaître avec précision les habitudes de vos futurs clients : Où vos clients achètent-ils leurs légumes ? En direct à la ferme ? Sur le marché ? Dans un magasin alimentaire spécialisé ? En grande distribution, en centrale d’achat ? Quels sont leurs attentes : ex : les restaurateurs locaux recherchent-ils des produits niche qu’ils ne trouvent pas ailleurs ? (légumes anciens ? produits germés ?…)

Allez-vous vendre en direct ou passer par des revendeurs ? Si c’est le cas, quel réseau de distribution choisirez-vous ? Existe-t-il un marché de producteurs ? des enseignes spécialisées sur votre territoire ?

La connaissance fine de vos clients va se matérialiser par des éléments très pragmatiques à anticiper sur l’exploitation elle-même. Reprenons en détail l’exemple de la ferme école. Qui finance par exemple les classes vertes et autres sorties scolaires ? Les parents ? L’école ? Une subvention publique ? … Le directeur d’école a-t-il des obligations vis-à-vis du rectorat dans le choix de ses prestataires pour une activité extra scolaire ? Existe t-il une saisonnalité des « classes découverte » et si oui sera-t-elle compatible avec vos productions maraichères ? Un autre élément très concret aussi : l’accès à votre future exploitation est il possible pour un bus scolaire ? Avez-vous un endroit abrité où occuper un jeune public si le temps ne permet pas d’être en extérieur ? De quel matériel et support pédagogique, aurez-vous avoir besoin ? Qui assurera l’animation et quelles qualifications seront nécessaires ? Devrez-vous souscrire à une assurance multirisque professionnelle spécifique pour cette activité ?

Beaucoup, beaucoup de questions… qui sont autant de réponses à collecter pour consolider votre projet. Prenez le temps de rencontrer vos futurs clients potentiels pour comprendre leurs pratiques et leurs attentes et adapter au mieux votre projet.

Une adresse locale incontournable à cette étape du projet : le Point Accueil Installation de votre chambre d’agriculture. Il accueille gratuitement tous les porteurs de projets et peut vous aider à formaliser votre étude de marché comme vous guider à chacune des étapes du projet.

Vous pouvez également vous rapprocher de votre futur expert comptable qui doit pouvoir vous donner des clés de lecture de votre marché local, sans oublier tous les acteurs ressources de votre filière que vous aurez identifiés en amont du projet.

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2. Bien choisir son terrain et anticiper les besoins au démarrage de l’activité

Votre projet se dessine en termes d’activités et de production, place à la recherche du terrain.

Pourquoi retenir spécifiquement un lieu ? Une opportunité commerciale existe-t-elle au niveau de la zone d’implantation ? La proximité d’un axe routier passant pour développer la vente directe à la ferme par exemple ? Ou la présence d’un marché de gros permettant d’écouler sa marchandise auprès d’une clientèle professionnelle? Y a-t-il des atouts ou au contraire des risques naturels que vous pouvez anticiper ?

Sur le papier vous avez la configuration idéale mais dans la réalité la situation parfaite n’existe pas. Vous devrez composer avec ce qui est fondamental et correspond aux critères précis que vous vous étiez fixés : d’autres attentes seront à abandonner. A vous d’orienter vos choix et revoir peut être les contours du projet.

Vous pourrez prioriser votre choix en fonction de l’impact sur le temps de travail, la qualité de vie, et les investissements au démarrage.

Et côté productions à présent … : est ce que les produits attendus par mes clients requièrent un savoir faire particulier ? Un équipement spécifique ? Ont-ils une saisonnalité qui me permettra de vivre toute l’année ? En termes de logistique et d’organisation du travail : quelle sera ma fréquence d’approvisionnement de mes clients et les tournées à envisager ? En quoi la localisation de la ferme et mes choix de productions impacteront mon travail dans l’exploitation et comment planifier le temps de distribution ?

Quelles seront les incidences du temps et du coût du transport sur la rentabilité des tournées ?

Les opportunités foncières sont rares alors n’hésitez pas ainsi à faire connaître votre projet auprès des acteurs locaux d’aide à l’installation (associations spécialisées, groupements agricoles, élus locaux…) qui pourront vous aider dans votre recherche.
Avant l’acquisition, prenez bien en compte les besoins initiaux (financiers, administratifs, techniques…) qui seront importants au démarrage de l’activité de maraîchage et qui sont liés en partie à la taille du terrain et sa localisation.

A nouveau vous devrez répondre à différentes questions : Comment imaginez-vous l’aménagement de votre parcelle ? Envisagez-vous la construction ou la rénovation d’un bâtiment ? Aurez-vous besoin d’un permis de construire ? D’une déclaration de travaux ?
Aurez-vous besoin de créer et déclarer un forage ? Les productions que vous envisagez nécessitent elles des aménagements spécifiques (irrigation, tunnels ? …) Quelles sont les règles locales d’implantation par rapport aux limites de parcelle et de voisinage ?
…. Nous vous conseillons de vous rapprocher de la mairie d’implantation du projet et du référent PLUI de votre agglomération. (Plan Local d’urbanisme intercommunal) Ils sauront vous guider vers les interlocuteurs selon les besoins spécifiques de votre exploitation.
Vous devez aussi prévoir vos besoins en matériel technique, en équipements de production et en machines et outillages nécessaires au conditionnement et à la livraison de vos produits (trieuse et calibreuse pour vos fruits et légumes, étiqueteuse, véhicule, étal pour vendre sur les marchés, …)

Le choix du terrain est une des clés du projet. Un temps de réflexion important est alors nécessaire : vous êtes en train de choisir l’endroit où vous allez travailler et peut être vivre et installer votre famille pour de nombreuses années ! N’hésitez pas à solliciter des avis extérieurs et à vous entourer.

3. La question du financement

Vous croyez en votre projet, votre implantation semble idéale avec un business modèle qui semble en place, il va à présent falloir financer votre projet et convaincre d’éventuels investisseurs, rechercher les fonds mobilisables, inventorier les aides et les financements.

Vous allez établir un plan de financement initial et sur trois ans pour présenter la rentabilité potentielle de l’exploitation, finaliser un plan de trésorerie et rédiger un business plan établissant les atouts du projets et ses points de fragilité .

Pour financer votre projet, plusieurs pistes existent :
L’emprunt bancaire : vous pouvez prendre contact avec un conseiller spécialisé dans votre agence bancaire et consultez d’autres banques spécialisées dans le financement des exploitations agricoles.
En cas de création pure, les emprunts bancaires sont plus difficiles à obtenir qu’en cas de reprise ou transmission. Vous pouvez également pour plus d’assurance et selon la taille du projet vous faire accompagner chez votre banquier par les professionnels qui suivent votre projet de création.

Une autre piste : trouver des investisseurs privés ; en démarrant par vos proches, des business angels, ou des anonymes à qui vous présentez le projet dans le cadre d’une campagne de crowdfunding. Le secteur agricole possède même une plateforme dédiée Miimosa, une excellente façon de récolter des fonds et faire connaître son projet auprès de futurs clients.

Des aides à l’installation sont également disponibles : dotation aux jeunes agriculteurs, aides à l’installation spécifiques régionales et départementales, aides financières pour les agriculteurs bios …. N’hésitez pas à franchir la porte de votre chambre d’agriculture Les conseillers des Points Accueil Installation disposent d’un accès à une base de données nationale répertoriant l’ensemble des financements mobilisables pour la création ou la reprise d’une exploitation. Ils pourront vous indiquer ceux qui correspondent à votre projet.

Devant un financeur, quelle posture adopter ? Ne cherchez pas à survendre les aspects positifs du projet ! Votre enthousiasme seul à défendre votre dossier devrait suffire auprès d’un financeur, attachez vous par contre à lever toutes les zones d’ombre du projet et affichez votre capacité à identifier les points de fragilités éventuels et les solutions auxquelles vous avez déjà réfléchi.

Par exemple, anticipez la question de la trésorerie qui vous fera défaut en début d’activité. En création d’une activité de maraîchage vos besoins financiers sont très importants. Vous allez investir dans l’acquisition et l’aménagement d’une parcelle, sans avoir de production à vendre pendant un certain temps, plusieurs années parfois pour des fruitiers par exemple … Si vous arrivez déjà avec une solution pour résoudre cette difficulté et des sources de revenus complémentaires (pluriactivités, fonds propres…), votre financeur vous regardera comme un chef d’entreprise en responsabilité et sera plus à même de vous faire confiance.

Ne prenez pas un refus de prêt comme une fin de non recevoir et surtout ne renoncez pas ! Accueillez simplement le fait que le dossier n’est peut être pas encore au point et que vous devez le retravailler.

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4. Définir les contours juridiques du projet :

A présent intéressons-nous au statut que vous allez choisir. Votre entreprise doit être logée dans la coquille juridique qui vous conviendra le mieux.

Pour créer une activité agricole, il existe 2 principaux statuts juridiques : L’exploitation agricole sous forme de société civile : Société civile d’exploitation agricole (SCEA), Groupement agricole d’exploitation en commun (GAEC), Exploitation agricole à responsabilité limitée (EARL) Société en participation (SEP) ou Société commerciale : Société à responsabilité limitée (SARL), Société par actions simplifiée (SAS).

Si vous exploitez seul votre exploitation, vous pourrez choisir entre L’Entreprise Individuelle (EI) et l’Entreprise Individuelle à Responsabilité Limitée (EIRL)

Le choix du statut agricole dépendra d’un certain nombre de critères, la taille du projet (surface exploitée, temps passé…), les objectifs visés, le nombre de porteurs de projet au démarrage et la possibilité d’intégrer d’autres personnes à l’exploitation ultérieurement…

Le choix de votre statut aura des conséquences importantes au niveau financier, fiscal et juridique et en termes de protection sociale. Nous ne saurions trop vous conseiller de prendre le temps de la réflexion et de vous faire accompagner à ce stade du projet. Là encore la chambre d’agriculture ou votre comptable pourront vous éclairer sur les spécificités des différents statuts des entreprises agricoles.
Souriez ! Vous êtes bientôt installés …

Restent vos premières formalités administratives à réaliser ! Rapprochez vous de votre CFE agricole, (Centre de formalités des Entreprises) géré par la chambre d’agriculture qui centralisera pour vous les démarches suivantes :

• Obtention des numéros SIREN et SIRET auprès de l’INSEE,
• Affiliation à la MSA (Mutuelle Sociale Agricole) : quel que soit votre statut, ou la nature de votre exploitation, toutes les activités agricoles sont rattachées à cet organisme
• Inscription auprès de l’administration fiscale pour le régime TVA et le régime d’imposition.

5. Place à la communication : entre stratégie et choix des outils adaptés

Se faire connaître de vos clients est une étape essentielle. Ils pourront même devenir les ambassadeurs de votre exploitation si leur expérience client est particulièrement satisfaisante.

Avant de mettre en place des outils, réfléchissez à la stratégie que vous souhaitez mettre en place et surtout mettez vous à la place de vos clients.

Plus vous aurez une connaissance fine de leurs attentes, leurs besoins, leurs envies, leurs freins à consommer vos produits, plus vous pourrez adapter vos offres, votre communication et les contenter.

N’hésitez pas à interroger vos futurs clients. Si vous travaillez avec des particuliers un questionnaire en ligne peut vous faire gagner un temps précieux, si c’est aux professionnels que vous vous adressez faites la tournée des restaurants cantines et/ou magasins spécialisés du secteur c’est le meilleur moyen de se faire connaître en amont du lancement et d’inventorier leurs besoins spécifiques pour répondre au plus près de la demande. Vous souhaitez proposer par exemple des paniers de légumes à de jeunes actifs, idéalement votre point de collecte doit être situé sur un trajet domicile/travail et les horaires correspondre à une sortie de bureau. Vous pourrez alors vous faire connaître auprès des entreprises du territoire concerné pour parler de votre offre. Et pourquoi ne pas y proposer une dégustation de vos produits.

Prenez le temps de réfléchir aux outils que vous allez mettre en place. En avez-vous VRAIMENT besoin ? Et surtout votre clientèle va-t-elle s’en servir ? Un site internet par exemple est il vraiment indispensable ou une page facebook suffira-t-elle ? Avez-vous besoin de prospectus avec un bon d’adhésion pour des paniers particuliers ou des échantillons produits à déposer à des pros sur votre secteur ?

La communication est indispensable à la visibilité de votre activité c’est elle qui permet d’établir un premier contact avec vos prospects. C’est aussi une discipline qui peut vite être chronophage. Il s’agit donc de bien réfléchir en termes d’ impact versus coût et temps engagés.

Vous pouvez également choisir d’externaliser cette fonction si ce n’est pas une activité que vous maîtrisez et qui ne vous apporte pas spécialement satisfaction. Vous pourrez alors vous concentrer sur vos domaines de prédilection tout en veillant à ce que la stratégie de positionnement soit bien respectée par votre prestataire.

6. Volet social de l’exploitation et bien être au travail

Si vous décidez de lancer un micro maraîchage, vous n’aurez pas nécessairement besoin d’employer quelqu’un. En revanche, si vous vous lancez dans la vente sur place ou les marchés, vous aurez sans doute besoin de personnel pour répartir le travail.
Recruter, rédiger un contrat de travail, former, gérer une équipe, établir un planning de congés … tout cela fera dès lors partie de votre quotidien.

Si de nombreuses informations et documents type sont disponibles en ligne pour se référer à la convention collective de la production agricole par exemple, il semble judicieux là encore de s’attacher les services d’un spécialiste en droit social. Votre comptable pourra aussi vous épauler.
Attention il s’agit d’une prestation complémentaire à la comptabilité de l’exploitation. Elle sera facturée en supplément et les tarifs peuvent vite faire grimper la note : quelques euros mensuels pour l’émission d’un bulletin de paye, à plusieurs centaines d’euros pour la rédaction d’un contrat de travail.

Au-delà de l’aspect légal et administratif, c’est avant tout le volet humain de l’entreprise qui est à structurer. Ergonomie du poste de travail, planning permettant de concilier intensité de travail en période de récolte et tranches de repos, ambiance de travail agréable et motivante… tout cela se pense et s’organise en amont.

Faire du bien être une priorité c’est se donner toutes les chances de fidéliser ses saisonniers, de recruter facilement et maintenir une motivation des équipes en place tout cela avec à la clé un gain de productivité. Un salarié bien dans son entreprise est plus engagé, travaille avec plus d’entrain et est davantage force de proposition pour améliorer son travail.

7. et vous dans tout ça ?

Le bien être ne concerne pas seulement vos salariés : La personne la plus importante du projet c’est vous ! L’entreprenariat est une course de fond.

Pour tenir sur la distance il faut apprendre à se ménager, à discerner ses points forts, combler ses points faibles en se formant, en créant des partenariats ou en déléguant certaines tâches.

Vous pouvez aussi choisir de vous épuiser à la tâche mais vous ne rendrez service ni à vous ni à votre structure. L’humeur globale risque de vite se détériorer et vous ne seriez plus en capacité de faire des choix éclairés.

S’octroyer des temps de recul et d’apprentissage c’est le plus beau cadeau que l’on peut faire à son projet.

Veillez à préserver votre famille, et vos amis, souvent soutiens de la première heure. L’installation s’accompagne souvent d’un changement de vie personnelle : votre entourage familial ou amical n’est pas forcément aussi motivé que vous ! Prenez le temps de voir en quoi les futurs changements de lieux de vie et de travail impactent la vie de chacun et consacrez à défaut de longs moments, un temps d’attention de qualité à chacun, le secret pour trouver un équilibre vie pro./vie perso.

Se laisser guider par son baromètre personnel …

Toutes les clés que nous avons vues plus haut du business plan au choix du statut juridique vous permettront de clarifier, planifier, organiser, anticiper…. Ce sont les étapes initiales constitutives de base à tout projet.

Vous avez aussi la possibilité de mettre en place les assurances qui pourront vous prémunir de certains risques : assurer votre tracteur, votre bâtiment ou votre santé (Indemnités journalières, perte d’exploitation, invalidité) vous pourrez même sécuriser l’installation avec des garanties complémentaires. (Dégâts des eaux, incendie, tempête …) Mais le risque zéro n’existe pas. Et la récente pandémie nous a montré les limites des schémas pré établis!

Une des principales qualités en maraîchage se trouvera donc dans votre capacité à trouver des solutions, à rebondir, à s’adapter, se ré-inventer, ré-enchanter son exploitation. A donner à votre maraîchage une personnalité, un véritable atout commercial différenciant, comme par exemple la table paysanne de Valentin Moricet près de Dinan. L’entreprise peut aussi s’envisager comme un formidable terrain de jeu.

Gardez en guise de baromètre le plaisir que vous trouvez dans l’activité et conservez à l’esprit que ce qui ne vous convient pas peut être modifié à tout moment. de même que c’est vous qui avez tout créé, à tout moment vous êtes à même de changer ce qui ne vous convient pas ou plus.

L’entreprise d’aujourd’hui ne suit pas qu’un business model, elle se cultive comme la terre de maraîchage. Avec humilité curiosité inspiration expérimentation, passion, et beaucoup de soin apporté à la terre et aux humains.