La problématique des enjeux de production des exploitations maraîchères face aux habitudes de consommation de leurs clients est un sujet qui revient régulièrement dans nos échanges avec les maraîchères et les maraîchers.

Florent Palicot, dans le Finistère, nous partage la problématique qu’il rencontre avec la tomate, ou la carotte. Trop consommées en proportion du reste, il doit les produire en quantité. Ce qui lui pose problème en termes de rotation des cultures et donc de préservation du sol et de biodiversité.

Nous avons alors posé la question à notre expert Charles Souillot. Faut-il vendre ce que je produis ? Ou produire ce que je vends ?

Prendre en compte les habitudes de consommation

Le maraîchage s’est construit autour de l’idée séculaire de ce que devrait être un producteur local, sur le modèle des maraîchers des années 50 à 70. Mais le contexte a complètement changé aujourd’hui. Approvisionnement, prix des intrants et coûts de production, habitudes de consommation, … Le monde n’est plus le même. Ainsi, cette gamme qui était développée à l’époque ne convient plus à personne aujourd’hui.

Le modèle classique est de vendre ce que l’on produit. Mais on se retrouve alors vite dans une impasse commerciale. “Aujourd’hui, qui va acheter un chou de 2 kg ? Les gens ne sont plus prêts à manger du chou trois fois par semaine comme il y a 70 ans” On peut cependant noter que la restauration peut rester un débouché pour ce type de produit.

“Aujourd’hui, un achat est égal à un plat”. Nous sommes dans la culture du “prêt à consommer”. Faut-il le regretter ? C’est une évolution qui accompagne le changement de nos modes de vie. Les couples travaillent tous les deux et n’ont plus autant de temps à consacrer à la cuisine chaque soir. Une population active a besoin d’une proposition d’aliments simples.

Aude à la vente à la ferme du Vieux Hangar (Crédit photo : Nicolas Le Beuzit)

Définir sa gamme

D’après Charles, il faut donc changer le point de départ et produire ce que l’on vend. Pour cela, certaines questions sont incontournables. Qui sont mes clients ? Quelles sont leurs habitudes et modes de vie ? Leurs attentes ? Leurs aspirations ? On pourra ainsi proposer une gamme adaptée à la clientèle. Un marché de centre-ville dans une métropole n’aura probablement pas la même clientèle ni la même saisonnalité qu’une vente à la ferme dans le centre Bretagne.

Une fois que l’on a une gamme lisible, adaptée et plébiscitée par la clientèle, il devient alors plus facile alors de leur proposer des découvertes, et de faire une communication saisonnière autour de la gamme. Des clients retraités habitués à consommer choux, poireaux et panais pourraient ne pas être réceptifs à la proposition d’oca du pérou.

On l’a vu en introduction, c’est un sujet sensible pour nombre de maraîchers ou de maraichères. Lorsque l’on axe sa production en fonction de ses ventes, on a tôt fait de se sentir dépossédé de ses choix. Le conseil de Charles Souillot : “Il faut prendre ça comme un jeu”. On ne subit rien, on se challenge pour trouver la stratégie de production qui conviendra le mieux à la clientèle que l’on a et que l’on souhaite. En maraîchage, la gamme potentielle est pléthorique. Et de toute façon on ne pourra pas tout produire.

Séfa Atchadé, dans le Finistère sud, nous a raconté comment il amené sa clientèle à découvrir de nouvelles saveurs. A l’installation, il a tout axé sur le plaisir des yeux et la qualité gustative de ses variétés, sans penser à la rentabilité. Une fois sa réputation faite, il avait toute la confiance de sa clientèle pour leur proposer de nouveaux produits, plus rentables à produire. Aujourd’hui, le radis japonais (daïkon) fait partie de ses meilleures ventes. Il est le seul à en proposer sur le marché.

La Ferme du Coin -Magasin à la ferme à Tréméreuc (Crédit photo : Nicolas Le Beuzit)

La question de la rentabilité

De toute façon, quand on veut vivre de son exploitation maraîchère, la question de la rentabilité ne peut pas être laissée de côté. Certains produits sont rentables, d’autres vont coûter de l’argent. C’est le cas en particulier des produits industrialisés. La proposition de carottes bio des supermarchés a fait baisser les prix pour tout le secteur. Ainsi, les produits les plus populaires sont souvent les moins rentables (patate, carotte, tomate, …).

Une gamme plus originale, qualitative et valorisée, qui sera plébiscitée par sa clientèle spécifique, sera alors beaucoup plus rentable. Chez le maraîcher, on va chercher avant tout la fraîcheur et la qualité gustative. En ne travaillant pas comme le supermarché, on développe une gamme plus identitaire. Par exemple en vendant des légumes-bottes ultra frais, un procédé non mécanisable. Vendre de la carotte en botte, plus chère et plus rentable que la carotte en vrac, permet de trouver un équilibre.

Au-delà du prix de vente, la rentabilité se calcule aussi en fonction du temps passé à produire. Par exemple, le chou a un coût de production important de par le temps passé, alors qu’en terme de revenu, la part qu’il représente dans le chiffre d’affaires du maraîcher est très faible.

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Pour une stratégie globale de production

En résumé, les approches commercialisation et production doivent être associées. Contrôler ces deux axes, c’est ce qui fait la valeur ajoutée du producteur local. Contrairement aux circuits où la production (produire toujours plus) est dissociée de la vente (aux prix toujours plus bas).

Et vous, quelle est votre stratégie globale de production ?